Problema
Temos CRM, mas não conseguimos enxergar o funil.
Existem dados, etapas e relatórios — mas ainda é difícil entender o que está acontecendo.
Este problema normalmente atravessa:
- Marketing
- Comercial
- Dados
- IA
Entenda
O que provavelmente está acontecendo
O CRM pode estar registrando atividade sem explicar o funil. Etapas que não representam decisões reais, campos preenchidos por obrigação e relatórios que descrevem o passado costumam conviver com a sensação de falta de visibilidade.
Entenda
O que muda quando este problema é tratado.
Visibilidade
O funil passa a mostrar onde cada oportunidade realmente está, e não apenas onde alguém a deixou.
Previsibilidade
A leitura do próximo período deixa de depender de percepção individual.
Gestão
As conversas de pipeline passam a discutir decisões, não preenchimento de campos.
Ação
Fica claro o que precisa ser feito nesta semana, e por quem.
Descubra · Trate
Sua tratativa.
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Seu progresso fica salvo neste navegador.
Tratativa 01
Reconstruir o que cada etapa significa
Quais etapas do CRM representam uma decisão do cliente e quais representam apenas uma tarefa interna.
- Descobrir
- Quais etapas do CRM representam uma decisão do cliente e quais representam apenas uma tarefa interna.
- Tratar
- Renomear, unir ou eliminar etapas até que cada uma tenha um critério objetivo de entrada e de saída.
- Você terminou esta etapa quando
- Qualquer pessoa do time explica, sem consultar ninguém, o que precisa ser verdade para uma oportunidade avançar.
Registre rapidamente o que mudou na sua operação. Isso ajuda você a retomar a tratativa depois.
Apoio para este passo
- Artigo
Mais vendedores não consertam um processo ruim.
Explorar → - Artigo
Previsibilidade não acontece no fim do trimestre.
Entender o sistema →
Tratativa 02
Definir o mínimo de informação obrigatória
Quais campos são realmente usados em decisões e quais são preenchidos por obrigação.
- Descobrir
- Quais campos são realmente usados em decisões e quais são preenchidos por obrigação.
- Tratar
- Reduzir os campos obrigatórios ao conjunto que sustenta a leitura do funil e tornar o resto opcional.
- Você terminou esta etapa quando
- Os relatórios de funil funcionam sem depender de campos preenchidos "no fim do mês".
Registre rapidamente o que mudou na sua operação. Isso ajuda você a retomar a tratativa depois.
Apoio para este passo
- Ferramenta
Pipeline previsível em 90 dias: o que precisa existir antes da escala?
Ver o roteiro → - Ferramenta
Pipeline cheio pode ser um problema.
Diagnosticar meu pipeline →
Tratativa 03
Estabelecer o ritual de leitura do funil
Onde e quando as decisões sobre oportunidades acontecem hoje — e se o CRM participa disso.
- Descobrir
- Onde e quando as decisões sobre oportunidades acontecem hoje — e se o CRM participa disso.
- Tratar
- Definir um ritual recorrente com uma pauta fixa: o que avançou, o que travou, o que sai do funil.
- Você terminou esta etapa quando
- O ritual acontece duas vezes seguidas usando somente o que está no CRM.
Registre rapidamente o que mudou na sua operação. Isso ajuda você a retomar a tratativa depois.
Apoio para este passo
- Case
Quando o sistema substitui os vendedores-heróis.
Ver o case →
Tratativa 04
Transformar visibilidade em ação da semana
Quais oportunidades estão paradas há mais tempo do que o ciclo normal.
- Descobrir
- Quais oportunidades estão paradas há mais tempo do que o ciclo normal.
- Tratar
- Definir uma ação e um responsável para cada oportunidade travada, registrada no próprio CRM.
- Você terminou esta etapa quando
- Nenhuma oportunidade aberta fica sem próximo passo com data.
Registre rapidamente o que mudou na sua operação. Isso ajuda você a retomar a tratativa depois.
Meça
O que mudou?
Entenda os resultados das mudanças que você implementou.
Registre
Registre seu ciclo
Consolide sua jornada e crie um histórico da evolução.
Próximo passo
Próximo problema
Resolva um gargalo geralmente ligado a este problema mais visível.
Recursos para avançar
Conteúdos que podem te ajudar
Artigos e materiais relacionados a este problema.
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